Fechar um negócio com sucesso! Qual o segredo?

Como fechar um negócio com sucesso!

Muito tenho falado aqui no site sobre variados tipos de negócios e suas características. Vale salientar que todo negócio ou empreendimento gera comunicação de ambos os lados (cliente e vendedor) e se você já administra ou pretende abrir um negócio próprio, indubitavelmente estará oferecendo um produto ou serviço a seu cliente e isso lhe conduzirá a esta comunicação comercial. Saber como fechar um negócio com seu cliente é fundamental no sucesso do seu empreendimento. Existem várias técnicas e até regras para isso. É sobre este assunto que pretendo abordar neste artigo.

 

Primeiro ponto: A comunicação!

Saber tratar com o seu cliente é o primeiro degrau para o sucesso da sua empresa. Seu negócio vai bem se suas vendas vão bem. Acho incrível quando presencio alguns empreendedores tratando mal seus clientes. Se o cliente é o foco principal de um negócio, por que justamente ele será menosprezado?

A comunicação deve ser amigável e antes de tudo, prestadora. Não queira empurrar sua ideia, produto ou serviço ao seu cliente. Ao contrário! Preste-lhe um serviço. Identifique as reais necessidades de seu cliente e apresente soluções. Ajude-o a suprir aquela necessidade específica. Faça o papel de um consultor e não de um vendedor.

É aquela história do vendedor de carros que quer vender um carro de qualquer jeito sem se importar com a necessidade de seu cliente. Oferece o seu melhor carro esportivo que tem na loja visando uma excelente comissão, porém esquece-se de perguntar para qual uso seria o carro. Um pai de família que está sem carro precisará muito mais de um carro para família do que um esportivo!

Coloque-se no lugar do seu cliente. Se fosse você com aquelas necessidades, por que compraria este produto ou serviço? O que você desejaria a mais do que se está sendo oferecido? Isso realmente irá resolver ou suprir sua necessidade nesta questão?

Vou contar uma história que me aconteceu nesta semana!

Tenho uma deficiência visual (miopia) que me obriga a fazer uso constante de óculos. Nunca precisei usar óculos para enxergar de perto, mas fiz uma consulta recente e o médico constatou a necessidade de também usar uma lente para perto. Prescreveu então uma lente progressiva.

Procurei uma amiga que trabalha neste ramo para um orçamento e claro que você sabe, não saiu barato.

Depois de vários contatos, ela conseguiu um preço razoável. Então ela supriu minha primeira necessidade. Baixar o preço!

Mas como boa vendedora que é, ela observou minha dificuldade com a iluminação e sugeriu-me um tipo de lente que irá proteger e relaxar meus olhos quando estiver exposto ao sol. Outra necessidade suprida!

Por fim, ela sabe que também uso lentes de contato, então deu-me de brinde um óculos corretivo para perto, para usar quando estivesse com as lentes. Isso eu não pedi e nem o médico passou, mas foi fruto de uma observação e sensibilidade as minhas reais necessidades. Fiquei extremamente satisfeito!

Então lhe pergunto: Você fecharia o negócio com essa vendedora?

Fechei o negócio não somente pelo produto, mas principalmente pelo atendimento. O produto você encontra em qualquer outro lugar, mas o bom atendimento de empatia, esse tem se tornado cada vez mais raro!

Comunique-se com seu cliente. Coloque-se em seu lugar. Descubra e entenda suas necessidades. Preste-lhe um serviço apresentando soluções para isso. Lembre-se! Em primeiro lugar estão as necessidades do seu cliente, depois vem a sua comissão ou seu lucro. Isso fará toda a diferença.

 

Segundo Ponto: Identificando as necessidades do cliente

Como falei acima, as necessidades do seu cliente estão em primeiro lugar. As vendas sempre giram em torno das necessidades ou problemas do cliente, por isso sempre afirmo que o bom vendedor ou negociador deve sempre estar preparado quando for visitar ou tratar com o comprador.

Quando refiro-me a “estar preparado”, falo dos cuidados que se deve ter antes desta visita. Tenha em mãos perguntas que trarão à tona os problemas do seu cliente. Peça-lhe permissão para fazer algumas perguntas. Entreviste seu cliente. Sinta as suas necessidades. Somente após concluir esta etapa na negociação é que você poderá discernir se seu produto ou serviço poderá ser útil ao seu cliente.
Se ele não sentir que realmente o que você está oferecendo irá resolver seus problemas, pode ter certeza que não acontecerá o fechamento do negócio. Por isso que é tão importante conhecer as necessidades do comprador e apresentar seu produto ou serviço, como proposta e solução para essas necessidades.

 

Terceiro Ponto: O cliente precisa vender a si próprio

Um fator importante que também deve ser levado em consideração é a “pressa”. Não ofereça soluções apressadas antes da hora certa. Deixe o cliente entender que ele precisa do seu produto. Como faço para que o cliente venda a si próprio? Faça perguntas que mostrem a ele soluções. Por exemplo: Digamos que você vende programas de automação para empresas. Uma empresa que não está informatizada, certamente terá em sua rotina muitos problemas como fechamento de caixa (escrevendo e somando em um livro manualmente), controle de estoques, controle de funcionários, pagamentos, contas a pagar e receber entre tantos outros. Pergunte a ele quais benefícios seu produto traria a sua empresa se reduzisse custos ocasionados por erros humanos? Que impacto teria nas vendas se todo o processo fosse automatizado? Deixe ele responder como seu produto seria benéfico para a empresa.

 

Quarto Ponto: Seja inteligente e criativo

Esta semana eu recebi dois vídeos fantásticos que mostram a importância de usar técnicas inteligentes em negócios. Convido-lhe a assistir e refletir como você poderia estar aplicando isso em seu negócio.

 

É dando que se recebe:

 

A regra da escassez:

 

 

Por fim, algumas considerações importantes:

1 – Procure sempre oferecer os benefícios do seu produto e somente em segundo plano, as características.

2 – Não desanime com as objeções do seu cliente. Clientes que muito questionam, geralmente são os que costumam fechar um negócio.

3 – Tenha o controle e conduza a negociação. Questione com seu cliente se todos os pontos ficaram claros e o leve positivamente a uma decisão de compra.

4 – Um negócio é fechado com sucesso quando o cliente sente-se confiante diante das informações e benefícios que seu produto corresponderá as necessidades dele.

5 – Não apresse-se a resolver os problemas do seu cliente. Aprofunde-se ao máximo sobre suas necessidades. Isso irá fazer com que você descubra problemas adicionais que ainda não foram revelados.

6 – Uma regra de ouro: Antes de apresentar seu produto ou serviço, crie em seu cliente um forte desejo de solução para seus problemas. Depois que ele partilhou com você sobre suas frustações, apresentar seu produto ou serviço terá um grande impacto e o fechamento do negócio será quase que certo.

 

“O mundo dos negócios é agressivo. Destaca-se aquele que souber melhor tratar o cliente como cliente. Cada conquista ou derrota, é um aprendizado na arte de negociar”.

Desejo-lhe todo sucesso em seus negócios!

Como-importar-da-china

Author: Marcelo Pessôa

Empreendedor, empresário e investidor atuante no mercado imobiliário. Escritor do Ebook "Como Montar sua Fábrica de Chinelos". Webmarketer, desenvolve a criação de sites e lojas virtuais, entre eles, destaca o "ideiasfinanceiras.com". Uma frase: "Meu negócio é fazer negócios" - Marcelo Pessôa

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2 Comments

  1. MUITO importante e essenciais suas dicas,pretendo montar um negocio e agora com essas palavras de insentivo e segurança q li,estou mais confiante q tudo dara certo,em nome de JESUS..QUE DEUS continue iluminando sua mente para mais informacoes,boa tarde.

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    • Vai dar certo sim Gilvana,

      Acredite no seu potencial, organize suas ideias, faça um bom estudo e planejamento do negócio e vá em frente.

      Sucesso para você!

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